CÓMO PREPARAR CON ÉXITO UN ENCUENTRO COMERCIAL DE AJEV CONECTA

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CÓMO PREPARAR CON ÉXITO UN ENCUENTRO COMERCIAL DE AJEV CONECTA

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Los encuentros comerciales de AJEV Conecta tienen como objetivo facilitar a los asistentes la generación de oportunidades de venta o localización de sinergias y alianzas estratégicas con otros empresarios que ayuden al asociado a desarrollar su negocio.

Ahora bien, debemos asumir que la mera asistencia NO supone un resultado provechoso del mismo. Si realmente queremos rentabilizar el esfuerzo y tiempo dedicado al encuentro debemos preparar el ANTES, el DURANTE y el DESPUÉS.

Debemos empezar a entender que vender no consiste en ponerse delante del primero que pasa y soltar un discurso improvisado para embaucarle y convencerle. ¡Vender es todo un arte! Y como tal requiere se desarrollen todos sus pasos con precisión

En el artículo de hoy os ayudaré a preparar todas la etapas indicadas para conseguir resultados satisfactorios.

ANTES DEL EVENTO

Una vez inscritos en el evento es necesario os registréis en la plataforma www.ajevconecta.es. Al registraros es MUY IMPORTANTE rellenéis los siguientes campos:

  • Nombre, Apellidos, Empresa, Web e E-mail. Estos serán los datos de contacto que se empleen por los usuarios y la plataforma para enviaros comunicaciones
  • ¿Qué ofrezco? No sueltes rollos, explica qué BENEFICIOS TANGIBLES ofreces a tu cliente potencial y POR QUÉ deberían comprarte. Piensa que las personas tenemos muy claros los problemas que tenemos y las necesidades que necesitamos cubrir. No te enfoques en las características técnicas de tu producto o te pongas a explicar en qué consiste tu solución. ¡Habla de qué problemas resuelves! Y siempre con datos TANGIBLES.
  • ¿Qué busco? Explica claramente el perfil de cliente que buscas. Si yo soy tu perfil y leo que buscas alguien como yo, llamarás mi atención.
  • Descripción: No cuentes la historia de tu empresa, toda tu carrera profesional o tu cartera entera de servicios. De forma breve explica a qué os dedicáis en tu empresa. Debe entenderte cualquier cliente potencial tuyo. Si vas a decirme el típico “es que es lo que yo hago es muy difícil de explicar de forma breve” a tu posible comprador le será igual de difícil comprarte y a ti vender. ¿Verdad que no queremos eso? ¡Pues creatividad en marcha!

La importancia de la TANGIBILIDAD

¿Cuántas veces has oído…? Somos los mejores en…, prestamos un servicio de calidad, tenemos una buena relación calidad/precio.. el mismo discurso, la misma comparativa. Yo, como comprador, me pregunto: ¿buena relación calidad/precio comparado con qué? ¿los mejores del sector o del universo? ¿y lo decís vosotros? Y por supuesto… de calidad no hablemos. Presupongo que si estás en el mercado es porque tienes un mínimo estándar de calidad. Si no, te auguro una corta vida empresarial…

Por ello, es fundamental demos datos tangibles que el propio comprador pueda comparar en su mente. No me digas que eres el mejor, dime que 200 empresas ya confían en ti. No me digas que tu producto es de calidad, dime que no se desgasta en menos de 12 meses. ¡Dame datos comparables! ¡dime un discurso diferente! Con diferente también añado directo, no me aburras porque tengo poco tiempo y muchas cosas que hacer antes que comprarte.

El mejor ejemplo para este caso es el de la empresa que comercializa Fairy. No te dice el anuncio que dura mucho o que dura más que otros. Te dice que dura hasta 12 semanas. 12 es un período medible y yo sé que acabo comprando lavajillas cada pocas semanas, por tanto, 12 semanas es un ahorro que puedo contabilizar en mi mente.

Continuemos con la plataforma…

Una vez rellenados los datos… y bueno, ¡muy importante! No olvides tu logotipo. Una imagen vale más que mil palabras. Así que sube uno, en buena calidad por favor, que no me peguen los píxeles una bofetada en la cara nada más entrar a la plataforma como usuario potencial comprador tuyo.

La plataforma tiene dos apartados: el primero, mis reuniones, donde podrás ir viendo las solicitudes que te vayan llegando y aceptarlas o rechazarlas y dónde podrás ver las reuniones aceptadas.

En el otro botón, solicitud de reunión, podrás ver los otros miembros inscritos y solicitar una reunión con ellos pinchando en el botón “SOLICITAR REUNION” dentro de cada franja.

El encuentro se estructurará en pequeñas reuniones de 15 minutos donde el objetivo no es cerrar la venta, sino despertar el suficiente interés en tu potencial comprador para cerrar otra próxima entrevista, ya con más tiempo para realizar un proceso de venta completo.

investigEs, por tanto, fundamental investigues bien todos los candidatos inscritos. ¡Tienes que cualificarlos! mira su web, busca su actividad en otros directorios empresariales y trata de averiguar todo lo que puedas sobre él antes de sentarte delante.

Debes definir bien cuál es tu perfil de cliente. Quién realmente puede comprarte o a quién puedes ayudar. De nuevo, insisto, si tu respuesta es “A cualquier empresa” o a “cualquier empresa de este sector” tienes mucho que trabajar aún… ¡pon nombre y apellidos a tu cliente potencial! ¿de qué zona geográfica debe ser? ¿qué rango de facturación debe tener? ¿cuantos empleados debería tener su empresa para poder ser beneficiaria de tu solución? ¿está empleando ya alguna solución similar? ¿cuánta gente pertenece al departamento que te interesa a ti? ¿quién dirige el departamento? ¿tiene esa persona el poder de decisión? ¡¡debes averiguarlo todo!!

Una vez tienes claro el potencial comprador que tienes delante, prepárate lo siguiente para cada reunión, debes seguir este mismo orden en la entrevista del encuentro:

  • convencionesPresentación. En menos de 1 minuto debes decirle quién eres, de dónde vienes y quién está detrás de ti. Piensa que no te conoce, puede que hay visto tu web o oído ligeramente hablar de ti pero en menos de 1 minuto tienes que ganarte su confianza. Sin confianza, ¡no hay venta!
  • Cualifica el cliente. Si todavía no has podido responder a todas las preguntas anteriores y no estás seguro si puedes venderle o no, hazlo ahora. Pregunta sin miedo lo que necesites saber. Fallar en esta parte del proceso supondrá un pérdida de tiempo posterior que podrías estar dedicando a mejores oportunidades. ¡El tiempo es tu mayor activo como empresario! Siempre podrás tener más dinero, pero nunca más tiempo
  • Prepara las preguntas que te acercarán a su necesidad. No le digas lo que necesita, pregúntale sobre su día a día para que él mismo te cuente su necesidad
  • Cierra con tu solución. No entres en detalle, con una pincelada muy suave y en menos de dos minutos define tu solución al problema identificado o a los posibles problemas identificados. ¡Consigue que te considere importante!
  • Define el próximo paso. Si crees que es potencial comprador tuyo, define el próximo paso para tener una entrevista completa. Es ahí donde entrarás en detalle y se realizará el proceso de venta completo.

Recuerda que tienes 15 minutos por rotación, cuando te hayas dado cuenta se habrá consumido el tiempo y tendrás que rotar a la siguiente reunión. ¡¡El tiempo es oro!! Y tienes que realizar el ciclo completo así que ELABORA UN GUION y ENSAYA.

DURANTE EL EVENTO

Una vez llegues al evento intenta presentarte a todos los asistentes que puedas. No olvides llevar suficientes tarjetas. Suficientes son 30, no son 4-5 ó 8-9. Son 30. No seas tacaño y gasta el tarjetero que en AJEV hay muchos diseñadores e imprentas que necesitan venderte para luego comprar a otros que podrían ser tú 😉

Recuerda que debes seguir el guion que hemos detallado antes:

  1. Presentación – 1 min
  2. Preguntas de cualificación – 1 min
  3. Preguntas para averiguar sus necesidades – 10 min
  4. Breve, y digo ¡¡¡¡BREVE!!!! descripción de la solución – 2 min
  5. Cierre de próxima entrevista – 1 min

Respeta los tiempos. RESPÉTALOS.

Debes llevar una hoja separada para cada encuentro. Preferiblemente 2. En estas hojas debes anotar TODO lo que percibas sobre la persona que tienes en frente. Las sensaciones que te transmite, la respuesta a tus preguntas, su lenguaje coporal, etc. TODO IMPORTA.

Por supuesto, NADA de llevar las preguntas escritas en una chuleta. ¡¡ESTUDIATELAS EN CASA!!

Mucha suerte, confía en ti y en tus posibilidades. Eres todo lo que tú quieras ser. Así que no tengas miedo y disfruta del evento. La venta es la profesión más bonita del mundo, pues consiste en ayudar a los demás. Quítate porquerías de la cabeza y falsos mitos de vendedores de enciclopedias (con todos mis respetos) a la antigua y donde la venta consiste en embaucar y engañar al que tienes delante. Eso NO es un vendedor.

DESPUÉS DEL EVENTO

Nos tomamos la cerveza, nos vamos a casa y ya si eso el viernes o el lunes nos sentamos en la oficina y esperamos a que nos llamen… o mejor entramos directamente a la cuenta bancaria a ver si nos han pagado ya.

🙂

Puede parecer cachondeo, pero esta es la actitud de la mayoría de las personas después del evento. Si viniste al último AJEV Conecta y fuiste uno de estos, seguro ahora estás sonriendo, aunque luego no me lo reconocerás.

¡¡Hay que ganarse la venta amigos!! Nada más llegar del evento. Si, NADA MÁS LLEGAR. No al día siguiente, ni el fin de semana, ni el lunes ni el día de nunca jamás. En cuanto lleguemos abrimos nuestro CRM, nuestro Excel o el bloc de notas del todo a 100 donde registramos nuestra información de ventas y pasamos a limpio nuestras hojas de notas.

Sí, porque en el evento estarás nervioso, irás con prisa, te sentirás raro porque nunca has vendido de esta manera y mil factores más que habrán influido para que tu caligrafía sea lo más parecido a la de una receta de médico a la antigua. Así que es hora de pasar a limpio todas tus notas ¡y añadir cualquier factor que hayas olvidado anotar! porque después del evento, durante algunas horas aún conservarás en la memoria esos pequeños detalles que te ayudarán a enfocar mejor la siguiente entrevista. Si esperas, los perderás. El momento es ahora, mañana es demasiado tarde ya.

Antes de preparar la siguiente entrevista que has cerrado en el encuentro debes repetir el proceso anterior revisando todas tus notas y estructurando una entrevista de aproximadamente 45 minutos o una hora (aumenta los tiempos definidos en el paso anterior en proporción) en la que partes con ventaja porque ya tienes información de primera mano.

¡¡VAMOOSSS, la venta es tuya!!

Álvaro Martínez

CEO Pineapple Technologies

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