249 directores comerciales han participado en un estudio para conocer cómo se organizan los departamentos de ventas en España.
- El estudio ha sido llevado a cabo por la consultora riojana Activa Ventas y puede descargarse de manera gratuita en su web: activaventas.com/estudio-comercial
- Se trata del primer estudio de estas características donde se puede ver cómo la respuesta a una pregunta afecta sobre las demás, observando variaciones por sector, facturación, etc.
- Llama la atención la falta de vinculación entre los objetivos prioritarios de las empresas y la manera de organizarse para conseguirlos.
El estudio, realizado a lo largo de 2021, pone de manifiesto la importancia que dan las empresas a sus áreas de venta, incluso en los periodos de crisis. Y es que, si atendemos a los datos recogidos en empresas españolas de todos los tamaños, vemos que el 30,8% de los puestos de trabajo son comerciales, en concreto 79.487 empleados de venta de un total de 257.859 personas empleadas.
“El 30,8% de los puestos de trabajo son comerciales”
Esta importancia, sin embargo, no asegura que dichas empresas dispongan de departamentos altamente profesionalizados. Sorprende ver cómo, aún con el altísimo coste en salarios que podemos observar, otras inversiones en la mejora de equipos no están tan extendidas.
- Siguen siendo menos de un tercio los directores comerciales que utilizan herramientas como BI o IA para apoyar sus decisiones estratégicas.
- Los equipos comerciales de más de la mitad de los encuestados no adaptan el mensaje de venta a la personalidad del cliente, lo cual repercute en dificultades altas para conseguir cerrar reuniones, interesar al cliente y cerrar las propuestas presentadas.
- Se encuentra una tendencia hacia la falta de organización, con equipos que priorizan sus acciones en base a factores externos como la urgencia del cliente.
“47,1% los vendedores priorizan su día a día en función de factores externos, que no dependen de su criterio ni de sus objetivos.”
Por supuesto, existen ciertos factores que influyen en estos resultados. Algunos de los más importantes son el sector y el tamaño, que han sido desglosados y estudiados por separado en aquellas preguntas donde la diferencia era más llamativa.
Por regla general, las empresas grandes (>50M€) tienden a estar mejor organizadas y obtener mejores resultados en sus equipos. Si bien es cierto que este no es el factor que más afecta a los equipos comerciales a la hora de determinar cómo organizan su actividad, en qué áreas necesitan mayor impulso o en qué fase encuentran más dificultades para desempeñar su tarea.
El punto clave que más influye en todo esto es cómo realiza su trabajo el director comercial, demostrando y respaldando la labor tan importante que desempeñan estos líderes. En concreto, los directores comerciales que han señalado cumplir más criterios en la definición de sus objetivos y en el seguimiento de sus equipos, muestran una reducción del 27,4% en las áreas que su equipo necesita ayuda y dificultades más bajas en las diferentes etapas de la venta.
En cuanto a las principales conclusiones del estudio, desde Activa Ventas aseguran:
“Tras analizar las diferentes combinaciones entre respuestas, nos sorprende (y preocupa) ver la poca relación existente entre dónde centran los esfuerzos comerciales y la manera de planificar y realizar seguimiento posterior. Los datos muestran que las empresas que han señalado tener como prioridad alta un factor concreto, como puede ser la captación de clientes o el crecimiento en clientes actuales, no realizan las acciones necesarias para alcanzar esos objetivos en un porcentaje mayor a las empresas que no dan esa prioridad.”
