El pasado miércoles, 17 de abril, celebramos un taller muy especial donde aprendimos claves muy prácticas para potenciar nuestro éxito comercial. Todo ello de la mano del gran experto en ventas, Borja Lanáquera, CEO de la consultora Lanáquera. Tras el taller, Borja nos regala este artículo, para compartir con todos algunos tips que podáis aplicar en vuestro día a día.
¿El vendedor nace o se hace?
¿Qué es lo primero que te ha venido a la mente cuando has leído esta pregunta? ¿Y qué te has respondido a ti mismo con tu lenguaje interior?
La primera respuesta que hayas tenido, la más instantánea y menos reflexiva quizá diga mucho de cuál es tu relación con el mundo de las ventas. Hay gente que en mis formaciones salta de la silla diciendo que el vendedor se hace. En algunas ocasiones me pregunto si alguna de esas personas quiere de verdad ser vendedor/a. Pero lo bueno es que, si eres valiente y me lo preguntas tras la formación, te daré mi opinión de qué tipo de vendedor eres. Yo hago formaciones para ayudaros, no para caeros bien.
El vendedor nace. Todos nacemos vendedores. Sólo tienes que fijarte en ti mismo. Desde que te levantas hasta que te acuestas, te esfuerzas en que las cosas salgan como tú quieres que salgan. Y para ello, influyes de forma (normalmente inconsciente) con tus palabras y acciones en los demás. Estás vendiendo.
Ahora bien, trabajar de vendedor es otra cosa. Formar parte de un equipo de ventas, gestionar tu cartera de clientes, abrir nuevos mercados y que cada 2 de Enero el marcador de tus ventas se ponga a 0 € y debas de empezar de nuevo…eso es duro. Te tiene que gustar y te tienes que formar.
Yo tengo un mantra: “En una reunión de ventas, 85% del éxito depende de tu habilidad para conectar con la persona que tienes enfrente, persuadirle e influir en su toma de decisiones. El 15% dependerá de tus habilidades de negociación”.
Así qué, ¿dónde quieres poner tu esfuerzo y atención? Aprende a conectar con tu interlocutor y serás vendedor o vendedora.
Cuidado con lo de la negociación porque muchos de los que me estáis leyendo sabéis cerrar pedidos con mucho éxito regateando, no negociando. Pero esto lo cuento con detalle en mi Newsletter.
Lo que quiero que aprendas ahora es que a muchos compradores no les gusta negociar, es un melón que prefieren no abrir. Negociar bien no es fácil ni para vendedores ni para compradores. Así que, si se sienten escuchados, les gustas y te ganas su confianza, ya habrán decidido comprarte incluso antes de que presentes tu precio. Demostrarles que eres confiable les da la excusa para no tener que negociar.
Por último, fíjate que en ningún momento he utilizado la palabra cliente. Lo que te acabo de explicar te servirá para clientes, proveedores, inversores, accionistas, prescriptores, distribuidores y cualquier otra persona que sea fundamental para el éxito de tu negocio.
¿Te ha gustado lo que acabas de leer? Y más importante aún, ¿te ha aportado valor? Si la respuesta es sí, no dudes e inscríbete a mi Newsletter para recibir consejos breves y claros que te harán vender más.
